(и 5 техники, за да го постигнете)
В любимата ми пицария сервитьорите носят италиански долчети със сметката. Хитър ход, който доказано увеличава бакшишите. Изследвания на Холандската ресторантьорска асоциация показват, че ако сервитьорът донесе сметката с два бонбона, бакшишът се увеличава с 14%. Но ако я донесе с един и после извади от джоба си втори с думите: „За вас, мили хора, ето допълнително шоколадче“, увеличението ще се с 23%.
Социалният психолог Робърт Чалдини нарича тази техника "бързата писта на убеждаването”. Но всъщност тя е далеч от истинската убедителност. Като комуникатори нашата роля не е да предизвикваме реакция от неудобство (в случая с бакшиша на клиента му е неудобно да остави малък), а да постигнем реална промяна в знанията, нагласите и поведението.
Независимо дали подготвяте реч от позицията на човек с власт, дали водите преговори, дали се опитвате да излезете от комуникационна криза, или разработвате рекламно послание, крайната ви цел е да промените мнението на хората, да ги извадите от инертността и да ги подтикнете към действие. С други думи: трябва да победите скептицизма и да създадете доверие.
Истинската промяна на нагласите и мненията изисква повече от раздаване на допълнителни сладкиши. Налага се да използвате инструментите за ефективно убеждаване – при това етични, а не манипулативни – за да привлечете вниманието на аудитория със своите послания и да ги ангажирате с тях.
Тренировките по убеждаване с моите клиенти започваме с тези 5 базови техники. Може би и вие подсъзнателно прилагате някои от тях. Но ако се научите да ги използвате целенасочено, по-ефективно ще можете да променяте мнението на хората.
5 техники на убеждаване, с които ще промените мнението на хората:
Автентичност - научете се да показвате образа и да говорите с гласа, които ще бъдат разпознати като "свои" от другите.
Загриженост - овладейте концепцията на "мотивиращият разпит"
Подбор на думи - красноречието наистина е техника за напреднали, не го бъркайте с многословието!
Сторителинг - няма по-убедително нещо от историите, но знаете ли как да подберете точните за точната ситуация?
Презентиране на данните - цифрите могат да имат ударно въздействие, могат да "заковат" комуникационно ви послание, но - внимание! - могат и да го нокаутират. С тях ходите по тънък лед и действително трябва да развиете усет как да ги използвате оптимално.