В един идеален свят преговорите щяха да са лесни, напрежение нямаше да има и хората щяха да се разбират с поглед. Мога да ви посоча няколко публични личности, които живеят в своя идеален свят. Вероятно и вие можете. Може би не сте диагностицирали комуникационните и лидерските им грешки, както аз го правя ден след ден, но със сигурност усещате, че някъде грешат.
Защото в реалността кризата е тази, която праща хората на масата на преговорите. А нейното лице няма нищо общо с песен на Джон Ленън... И тогава най-важното нещо е как комуникирате - ще избегнете критични грешки, само ако имате правилния подход и необходимите умения.
В този смисъл, ето четири често срещани грешки в кризисните преговори и какво да направите, за да ги избегнете и да придвижите разговора напред.
Грешка No. 1: Лъжата
Очевидно е, че не трябва да лъжете. Всички знаем това. Но също така знаем, че в критични моменти - и особено на масата на преговорите - хората са склонни да лъжат често. Защото колкото по-висок е залогът на разговора, толкова по-голям е рискът да прибегнете до лъжата като отбранителна позиция. Особено ако нямате предварителна подготовка и отработени отговори за кризисни ситуации.
В преговорите хората са склонни да казват неща като "може би" или " ще положим всички усилия", или "нека видим как ще се развият събитията", когато всъщност знаят, че отговорът е "не". Правят това, защото не искат да изострят разговора и се страхуват, че ако са откровени, ще "прецакат" всичко. Истината е, че преговорите неизбежно ще бъдат взривени, когато партньорите ви осъзнаят, че вашата уклончивост всъщност е проява на нечестност.
Хитрина: Можете да избегнете тази грешка като използвате техниката "Анализ на подозренията". Адресирайки негативите, които отсрещната страна прикрито таи, ще спечелите доверие и ще помогнете на другита страна да види нещата от вашата гледна точка.
Научете какво представлява техниката "Анализ на подозренията" и как да я използвате в разговори с висок залог!
Грешка No. 2: Обяснения
Ако обясняваш, значи губиш, е казал Роналд Рейгън.
И действително, твърде често всички попадаме в капана "да се обясняваме", защото искрено искаме отсрещната страна да разбере мотивите ни и каква стойност носим на масата на преговорите.
Не влизайте в разговора с мисълта, че ще обясните нещо на някого. Другата страна може би има нещо важно за казване и в минутата, в която започнете да се обяснявате, автоматично ще провокирате негативно отношение. Така ще отблъснете дори хора, които са влезли добронамерено в преговорите.
Хитрина: Казано накратко, човешките същества нямат способността да слушат и асимилират това, което някой им говори, докато те самите са притеснени за това, което имат да кажат. Когато говорите с някого, трябва да надвикате всички мисли в главата му. Няма да успеете с обяснения.
Затова не обяснявайте, вместо това - слушайте активно.
Познавате ли техниката на Активно слушане?
Грешка No. 3: Заблудата "Веднъж завинаги"
Ако се надъхвате от филми или разговори с приятели и съмишленици, може да си създате грешното впечатление, че в преговори с висок залог непременно трябва да "надприказвате" другата страна - да поставите "лошите" на мястото им, да въздадете справедливост и да излезете от ситуация като герои.
Реалността, обаче, е доста различна. Другата страна може и да си седне на мястото за известно време, но няма да е веднъж завинаги. Все някога (понякога по-скоро, отколкото ви се иска) ще ви се наложи да комуникирате по важни теми отново.
Хитрина: Когато седнете на масата на преговорите, никога не трябва да мислите за това като за еднократно събитие, защото не е така. Рано или късно ще трябва да разговаряте отново със същия човек... или с някой от неговото обкръжение. И ако сте си създали репутация на неразумни или избухливи, или разрушители на мостове, тя ще ви преследва. Така че недейте.
Грешка No. 4: Солови акции
Мислите се за свръхчовек, който може да направи всичко сам? Пак си помислете!
Средностатистическият човек отправя около 1500 вербални и невербални информационни сигнала в секунда. А мозъкът е в състояние да обработи само до около 600 от тях. Няма значение колко висок е коефициентът ви на интелигентност или колко години опит имате, мозъкът ви просто не е създаден да асимилира цялата информация, която получавате в даден момент.
Ето защо трябва да влизате в преговори с минимум трима души екип. На масата трябва да има хора, чиято отговорност е да не говорят. Те ще чуят неща, които вие ще пропуснете, и така ще имате повече информация, за да разберете най-доброто решение.
Разполагате ли с обучен преговорен екип?
Хитрина: Ако на разговори с висок залог водите и преговорния си екип, ще избегнете интриги и спекулации, които отсрещната страна може да произведе, ако не е добронамерена. А това пък ще ви спаси от риска да допуснете Грешка No. 2: Обяснения.