Кои са 7-те смъртни гряха в преговорния процес? И как да не бъдете наказани за тях?
Ето какво трябва да знаете.
1. Похот
Страстно желаете заветното ДА.
Жадувате за одобрение, контрол и признание. Вие сте заложници на чуждото ДА. Този, който ви го откаже, става ваш господар. Ще може да ви манипулира с измамно одобрение. Но в крайна сметка ще останете с празни ръце.
Може би сте повлечени от инерцията на последователните ДА. Научно доказано е, че след 3 последователни отговора ДА (микро съгласия) човек се въвежда в самозаблудата, че е стигнал до благоприятна развръзка.
Какво да направите?
Хитрина: Просто спрете да търсите „да“ като отговор. Слушайте. Повторете това, което хората, с които преговаряте, казват. Това ще отвори вашата комуникация.
Въоръжени ли сте с необходимите тактики и стратегии, за да стигнете до успешна сделка, коалиция, развръзка?
2. Чревоугодничество.
Не е грях да не стигнете до съгласие и сделка... Грях е да загубите твърде много време и да не стигнете до сделка.
Лакомията ви за преговори, разговори и всякаква комуникация е безгранична. Говорите твърде много, обяснявате се с много думи и непрекъснато търсите контакт. В резултат на това давате на отсрещната страна много аванси. И имате големи надежди.
Но подобна комуникация не ви води до никъде. Надявате се, че ако продължите да поддържате връзка и да предоставяте безплатна стойност, другата страна ще ви заобича и в крайна сметка ще отговори на очакванията ви. Но истината е, че тя ви възприема като досадни и отчаяни. И са любезни с вас, но никога не правят това, което искате. Не ви "отрязват" напълно, но всъщност само ви губят времето. А вие сте заложници на надеждата.
Какво да направите?
Въпреки че сте положили безкрайни усилия да постигнете сделката, има момент, когато просто трябва да се откажете и да продължите напред. Но използвайте възможността да научите един от най-суровите Закони на Преговорите: Колкото по-голяма стойност давате, толкова по-малко ценни ставате.
3. Леност.
„Да се срещнем по средата.“ „Нека просто разделим печалбата.“
Търсите лесен компромис. Това е мързел.
Уморявате се или се страхувате от истински битки и просто искате да се оставите на течението. Сигурно даже сте убедили себе си, че „Те никога няма да се съгласят с това“. Така компрометирате позицията си, преди дори да стигнете до масата на преговорите.
По ирония на съдбата, отсрещната страна не оценява направените от вас компромиси. (А може би те дори не са ги искали от вас... А и как да потърсят компромис, когато вие сте винаги съгласни.) Надявате се, че сговорчивостта днес, ще ви се отплати утре, при следваща сделка... И все пак това някак си никога не се случва. Вие сте заложник на своето съгласие.
Какво да направите?
Неосъществената сделка е по-добра от лошата сделка. Ако не можете да превърнете една сделка в добра, продължете напред, не търсете компромиси. Защото те ще ви струват твърде много в дългосрочен план.
4. Алчност.
В преговорите за вас няма "win-win" изход. Търсите чиста победа.
Вашето се нарича краткосрочна алчност.
За вас хората на отсрещната страна на масата за преговори не са партньори, а противници. И искате да ги победите на всяка цена. От приказката за тоягата и моркова вие сте запомнили тоягата... и обичате да я използвате. Водите преговори сякаш сте на боксов ринг. Поставяте непостижими условия и ако другите не са съгласни, това си е техен проблем. Не отстъпвате и на милиметър.
Вие сте заложник на краткосрочните победи.
И въпреки целия ви хъс, големите печалби изглеждат все по-далечни, а победите стават все по-редки. Кога беше последната?... Все по-малко хора искат да излизат на вашия боксов ринг за преговори.
Какво да направите?
Не унищожавайте другата страна. Ако няма с кого да разговаряте, няма да имате и сделки. Преговаряйте за стойност, а не за победа на всяка цена.
Искате компанията ви да се позиционира като лидер в бранша? Да участвате авторитетно в преговори, дискусии, конференции и събития?
Трябва да развиете презентационните и убеждаващите умения на вашия преговорен екип.
5. Завист
„Завистта е язва на душата.“
- Сократ
Завиждате на онова, което другите имат, толкова много, че започвате да ги презирате и да се опитвате да ги измамите. Успокоявате се, че не сте ги излъгали - просто не сте казали цялата истина.
Вие компрометирате почтеността си в преговорите. И дълбоко в себе си си давате сметка, че това не е във ваша полза, че от един момент нататък то ще бъде коз в ръцете на другите. Бавно се превръщате в един Ам-Гъл/Смеагол - хобит от рода на Завистливците: жалко, възмутено, самотно, свиващо се същество. Вие сте заложник на собствената си хитрост.
Какво да направите?
Приемете, че няма такова нещо като еднократни преговори. Ще трябва да живеете с всичко, което сте казали. Запомнете тези думи на неизвестен мъдрец: „Ако направите нещо добро, може никой да не научи. Но ако направите нещо лошо, всички ще разберат. " Дългосрочните загуби от измамата далеч надхвърлят краткосрочните печалби. Направете почтеността ваша валута.
6. Гордост
"Ако обясняваш, губиш."
— Роналд Рейгън
Вие сте умници. Обяснявате своите възгледи и стойностни предложения. Нещо повече: поправяте техните.
Работили сте твърде усилено по тази сделка/ проект/ кауза презентация. Те трябва да ви чуят! Това ще направи и тях по-добри и в крайна сметка ще ви благодарят за просветлението! Вие сте могъщи и те ще ви боготворят!
Вие искате да доминирате. Това причинява два проблема:
Колкото по-целеустремени сте, толкова повече наподобявате поведението на кон с капаци. Толкова сте сигурни в това, което искате да постигнете, че може да пропуснете по-добра възможност.
Колкото повече отсрещната страна в преговорите усеща дефицит на разговор, толкова по-малка е вероятността да се вслуша в предложението ви, пък било то и перфектно. И толкова по-малко вероятно става да ви потърсят отново за партньорство или сделка.
Вие сте заложници на егото си.
Какво да направите?
Работете по своята гъвкавост и адаптивност. Преговорите са изкуството да оставиш другата страна да избере и следва свой път. Оставете ги да се самоубедят във вашите аргументи и не позволявайте на гордостта от авторството на някоя идея да ограничи печалбата ви и да ви направи свой заложник.
7. Гняв
"Гневът е по-сладък от меда."
— баба ми Ана
Гневът ви опиянява. Кара ви да се чувствате могъщи и ви дава сила, когато се чувствате слаби.
Вие печелите чрез сплашване. Това причинява два проблема:
Има лоши съветници, които ще ви кажат, че в преговорите тактическият гняв (т.нар. стратегическа омраза) работи! Това твърдение няма никакви основания. Сделка, постигната чрез натиск, ви носи краткосрочна печалба и дългосрочни врагове. Готови ли сте да платите цената?
Гневът ви прави самодоволни и самонадеяни. Проблемът е, че той е негативна емоция. А те доказано блокират онази част от мозъка, която ни прави по-мислещи и аналитични. Казано с прости думи: гневът ни кара да оглупяваме. В комбинация със самонадеяността и самодоволството това увеличава риска от грешки до степен, която не искате и не можете да си позволите в преговорния процес.
Какво да направите?
Обобщете гледната точка на отсрещната страна и им я представете. Ще се учудите колко бързо този подход ще ви извади от гневния изблик. "Значи смятате... защото от ваша гледна точка... (изложете техните аргументи, не своите)” Не спирайте, докато не чуете това, което искате.