Сигурно сте гледали поне един полицейски филм, в който разпит се превръща в игра на „Доброто и лошото ченге“. Майк Лаури ти се усмихва, разбира те и ти предлага кафе, а Маркъс Бърнет е готов да те размаже с поглед. Класика, нали? Но колкото и добре да работи тази тактика в "Лоши момчета", за преговорите в живия живот тя е като евтина пиротехника – повече шум, отколкото резултат. Ако искате да преговаряте успешно и да изграждате истински връзки, трябва да забравите за старите трикове и да се фокусирате върху подходи, които създават доверие и уважение. Ето защо тактиката „Доброто ченге, лошото ченге“ трябва да остане в миналото на преговорите:
1. Триковете не заменят доверието
Да си го кажем без заобикалки – тактиката „Доброто и лошото ченге“ в преговорите си е чиста манипулация. Целта е да уплашите или объркате човека отсреща, така че да се обърне към „доброто ченге“ за спасение. Звучи хитро, но има голям проблем: манипулацията няма място в здравите, устойчиви отношения.
Може и да ви помогне да спечелите позиционна победа, но ще изгубите дългата игра. В живия живот, за разлика от Холивуд, не преговаряте с престъпник, който ще тикнете в затвора и повече няма да видите. Преговаряте с партньор, който искате да спечелите и запазите. Манипулираният не може да ви бъде партньор. Напротив, дългосрочно си създавате враг, който ще търси реванш.
Така че, вместо да си губите времето с такива номера, по-добре вложете енергията си в това да разберете какво всъщност иска вашият партньор. Задавайте въпроси, покажете емпатия и създайте среда, в която и двете страни да могат да говорят открито. Това е начинът да създадете влияние, което наистина работи.
2. Хората не са глупави (и ще ви усетят)
Нека бъдем реалисти – тази тактика е толкова изтъркана, че повечето хора я разпознават от километри. Още в първите пет минути ще се усетят, че им играете сценка.
Особено ако преговаряте с екип или лидер, които имат опит или отговарят за големи сделки, няма как да минете с подобни номера. Вместо да покажете професионализъм, рискувате да изглеждате неискрени и дори несериозни. И знаете ли какво става тогава? Преговорите ще се блокират, а партньорът ви вероятно ще си тръгне.
3. „Лошо ченге“ = лошо впечатление
А сега си представете следния сценарий: Преговорите приключват и започвате дългосрочна работа с другата страна. Но как мислите, че ще гледат на човека, който е играл „лошото ченге“?
Вероятно ще го смятат за агресивен, токсичен и… да, напълно неприятен за комуникация. Нещо повече, това са нещата, които ще разказват за него пред други партньори. Резултатът: срината репутация. Никой не иска да работи с човек, който е оставил негативен отпечатък още от самото начало.
Ако искате да изградите устойчиви партньорства, трябва всички от вашия екип да бъдат възприемани като професионалисти, на които може да се има доверие. „Лошото ченге“ няма място в този сценарий.
4. Създава излишни емоционални бариери
Преговорите често могат да бъдат напрегнати сами по себе си, така че последното, което ви трябва, е да добавяте още негативни емоции. Но точно това прави „лошото ченге“ – създава стена от напрежение между вас и другата страна.
Има много по-добър подход. Вместо да нагнетявате обстановката, използвайте тактическа емпатия. Това означава да се опитате да разберете истинските притеснения и цели на отсрещната страна и да им покажете, че ги уважавате.
Когато премахнете напрежението и създадете пространство за открит диалог, ще бъдете изненадани колко по-лесно се постига съгласие.
Защо тогава тактиката "Доброто и лошото ченге" все още се използва в преговорите?
Навик, невежество и липса на въображение.
Тази стратегия продължава да се появява, защото е позната и… е лесна. Много хора са я виждали в действие и просто предполагат, че работи.
Да, може би в някои редки случаи ще проработи – например ако вашият партньор няма опит в преговорите. Но истината е, че успехът от такива тактики обикновено е краткотраен. Вместо да изградите връзка, рискувате да създадете негативни емоции и дори врагове, които останат дълго след края на разговора.
Какво работи по-добре от тактиката "Доброто ченге, лошото ченге" в преговорите?
Ако искате да постигнете резултати, които наистина си заслужават, забравете за сценките и ролите. Ефективната комуникация изисква откритост, емпатия и разбиране. Съсредоточете се върху преговорни техники от бизнес-комуникацията: .
Анализ на подозренията
Тактическа емпатия,
Котва на очакванията
BATNA
Когато хората срещу вас не се усещат манипулирани, а разбрани, те ще бъдат много по-склонни да споделят важна информация и да търсят съгласие.
Стара тактика, нови уроци
„Доброто ченге, лошото ченге“ може да звучи като интересен трик, но на практика е остаряла и нефункционална тактика. Ако искате да бъдете ефективни в преговорите, оставете тези методи за Холивуд и заложете на подходи, които създават доверие, и дългосрочни отношения.
Ако искате да се научите как да преговаряте уверено, без да разчитате на манипулации, и да изграждате успешни партньорства, аз мога да ви помогна. Свържете се с мен, за да заявите индивидуално обучение или да организирате тренинг за вашия екип. Нека заедно създадем стратегия, която работи!
Commentaires