Всички лъжат. Въпросът е кой го прави достатъчно добре, за да остане в играта. Ако това ти звучи като реплика от трилър, грешиш. Това са преговорите.
Преговорите са война, но без кръв. Те са танц, но с ножове. Те са шахмат, но със залог - репутация, пари и бъдеще.
Има една дума, която решава всичко. Доверие.
Ако го имаш, можеш да водиш преговори с враговете си и пак да излезеш победител. Ако го загубиш, може да си седнал до най-добрия си приятел и да бъдеш предаден.
Ако искаш да направиш сделка, да задържиш клиент, да спасиш кариерата си – това, което ще кажеш, трябва да означава нещо.
Но ако целта ти е да унищожиш всичко? Да превърнеш една сделка в хаос, едно партньорство в пепел? О, това е лесно.
Ето 5 начина да взривиш преговорите си – ефективно, безвъзвратно и с гръм и трясък.
1. Дай обещание. После го размажи с тока на обувката си.
Хората помнят думите ти. Запомни го.
Когато обещаеш нещо – независимо дали е политическа сделка, договор за милиони или просто „Ще се обадя утре“, а после не го направиш? Не просто губиш сделката. Губиш лицето си.
Истински пример: Преговорите за Брекзит
Лондон подписа сделка с ЕС. Гарантираха, че няма да има твърда граница между Ирландия и Северна Ирландия. А после? Обявиха, че ще пренапишат договора. В резултат: хаос, съдебни заплахи и разпаднало се доверие.
Как да НЕ взривиш преговорите? Ако не можеш да спазиш обещанието си, не го давай. Ако ситуацията се промени, комуникирай бързо, ясно и директно, преди всичко да избухне в ръцете ти.
2. Влез с обидна оферта – и гледай как другата страна изчезва за 60 секунди.
Всеки иска добра сделка. Но ако започнеш с оферта, която е толкова нелепа, че кара другата страна да се чуди дали си сериозен, губиш ги още преди да си започнал.
Истински пример: Преговорите за закупуването на Twitter Илон Мъск предложи 44 милиарда долара за Twitter. След това? Опита се да се измъкне, като каза, че компанията има твърде много ботове. Twitter го даде на съд, Мъск се оказа принуден да изкупи нещо, което вече не искаше и накрая… унищожи половината екип.
Как да НЕ взривиш преговорите? Висока първа оферта е тактика. Абсурдна първа оферта е подигравка. Разликата? Другата страна трябва да вярва, че играеш честно.
3. Блъфирай толкова много, че да излъжеш и себе си.
Един добър блъф може да е злато. Постоянното блъфиране? Рецепта за катастрофа.
Истински пример: Кевин Спейси срещу Netflix
Когато скандалите около Спейси избухнаха, неговите адвокати започнаха агресивна защита. Опитаха да изиграят картата „Аз съм жертва, няма да ме махнете“, но Netflix не се върза. Уволниха го моментално.
Как да НЕ взривиш преговорите? Блъфирай само ако имаш ход, който можеш да изпълниш. Ако другата страна разбере, че не можеш – ще те смажат.
4. Направи преговорите еднопосочна улица – всичко за теб, нищо за тях.
Хората влизат в преговори не за да те направят щастлив, а защото искат и те да спечелят нещо.
Истински пример: Разпадът на Daft Punk
Двамата бяха неразделни 27 години. Но когато единият почувства, че музиката вече не е „тяхна“, а само на другия, напусна.
Как да НЕ взривиш преговорите? Направи така, че другата страна да има причина да остане в играта.
Игнорирай проблемите. Все едно няма да експлодират в лицето ти.
Няма по-бърз начин да разрушиш сделка от това да не признаеш очевиден проблем.
Истински пример: Преговорите между Disney и Скарлет Йохансон
Йохансон предупреди Disney, че ако пуснат „Черната вдовица“ в стрийминг, без да я компенсират, ще заведе дело. Disney игнорираха. И какво стана? Точно това. Осъди ги.
Как да НЕ взривиш преговорите? Проблемът, който игнорираш, е проблемът, който ще те удари най-силно. Не бъди щраус. Вземи мерки.
Преговорите не са война. Те са сделка.
Да, можеш да унищожиш доверието за минута. Но защо ти е?
Преговорите са предвидимост. Ако хората не знаят дали могат да ти вярват, няма да ти вярват.
Преговорите са баланс. Ако само единият печели, сделката умира.
Преговорите са комуникация. Ако не слушаш, не очаквай да бъдеш чут.
Истинските майстори в преговорите не са тези, които „размазват“ другата страна. А тези, които я карат да иска да играе с тях отново.
Ако искаш да печелиш – не прави тези грешки.
Ако искаш да гледаш как сделките ти се разпадат – продължавай.
Ти решаваш.
Свържи се с мен. Ще ти покажа как се печели.