Преговори на ръба на разума: Изкуството да контролираш ирационални хора
- преди 2 дни
- време за четене: 4 мин.
Как да подчиниш хаоса, да накараш другите да се чувстват разбрани и да ги насочиш точно там, където ти искаш. Ирационални преговори
Ако има нещо, което съм научила като журналист и съветник на лидери е, че хората рядко взимат решения на базата на логика. Те ще се закълнат в обратното, ще цитират числа, ще посочат факти, но в края на краищата всяко решение се корени в едно: страхът от загуба. Ирационални преговори
А сега помисли. Когато някой изглежда нерационален – ядосан шеф, неудовлетворен клиент или политически опонент, който си мисли, че може да си играе с теб – наистина ли е изгубил разума си? Или просто е хванат в хватката на този страх? Ирационални преговори
И ето къде повечето хора се провалят.
Първият ти инстинкт ще бъде да му подадеш решение. Ирационални преговори
"Виж, проблемът е X, значи решението е Y."
Но това е грешка. Когато човек е в състояние на емоционален хаос, той не иска решение. Той иска да бъде чут. И ако не му дадеш това, което иска, ще го вземе по начин, който не ти харесва.
Първо правило в ирационалните преговори:
Не се хвърляй в решаването на проблема ирационални преговори
Когато някой се държи ирационално, той не е в състояние да чуе твоите гениални идеи. Ако започнеш с логиката, ще изглеждаш като човек, който просто не разбира ситуацията. Вместо това, трябва да направиш нещо друго – да се огледаш неговите думи и емоции. Това е много проста, но безпогрешно ефективна техника.
Тази техника кара човека срещу теб да говори повече. Да ти дава информация. Да разкрие картите си, без дори да осъзнава. А информацията е сила.
Реален пример как работи:
През 2018 г. по време на протестите на „жълтите жилетки“ във Франция, президентът Еманюел Макрон първоначално допусна класическата грешка – опита се да отговори с рационални аргументи и икономически обяснения защо увеличението на данъците върху горивата е необходимо.
Резултатът? Гневът на протестиращите ескалира, демонстрациите станаха по-ожесточени, а властта загуби контрол върху ситуацията.
Едва когато Макрон промени подхода си – като изслуша протестиращите, организира „Големия национален дебат“ и повтори публично техните опасения – напрежението започна да спада. Той не даде веднага решения, но създаде усещането, че хората са чути. Това му позволи да спечели време и да си върне инициативата.
Второ правило в ирационалните преговори:
Разбери защо те атакуват ирационални преговори
Когато някой се обръща срещу теб в преговори, има само три възможни причини:
Под огромен натиск е и се страхува от провал. Значи трябва да намалиш напрежението, за да го насочиш в желаната посока.
Не вярва, че го слушаш. Значи трябва да му покажеш, че разбираш неговата гледна точка, без да се съгласяваш.
Опитва се да те манипулира. Но това е последната възможност, не първата. Само слабите хора виждат манипулация във всичко.
Всички тези фактори водят обратно до онова просто правило на живота: страхът от загуба движи света.
Реален пример: ирационални преговори
През 2015 г., по време на гръцката дългова криза, гръцкият министър на финансите Янис Варуфакис беше изправен срещу кредиторите от ЕС, които настояваха за строги икономически мерки. На пръв поглед изглеждаше, че Европейската комисия и МВФ го атакуват безмилостно – поставяха ултиматуми, отказваха компромиси и натискаха Гърция да приеме тежки икономически ограничения.
Но атаката не беше лична. Кредиторите бяха под огромен натиск от своите страни да не изглеждат слаби пред други потенциални длъжници, като Италия и Испания. Те не можеха да си позволят да направят отстъпки, защото това би създало опасен прецедент.
С ясното съзнание за този страх, Варуфакис смени тактиката. Вместо да влиза в пряка конфронтация, започна да използва публични изявления и международната преса, за да представи гръцката страна като жертва на „несправедливи” изисквания. Това постави допълнителен натиск върху ЕС и в крайна сметка доведе до някои ключови отстъпки в преговорите.
Този случай перфектно илюстрира второто правило: атаката не винаги е лична – често тя идва от вътрешния натиск и страха на отсрещната страна. Вместо да се защитаваме емоционално, по-умно е да разберем мотивите зад атаката и да ги използваме в своя полза.
Трето правило в ирационалните преговори:
Дръж контрола върху собствените си емоции ирационални преговори
Проблемът на повечето хора не е, че не знаят как да говорят. Проблемът е, че не знаят как да мълчат. Когато някой те предизвика, първият ти инстинкт ще бъде да отвърнеш на удара. Да покажеш, че си по-умен, по-бърз, по-добър.
Не го прави.
Мъдростта не е в думите, които изричаш, а в тези, които премълчаваш. Ако усетиш, че започваш да кипиш, сложи етикет на ситуацията.
Как се печелят ирационални преговори?
Ако искаш да водиш, ако искаш да влияеш, трябва да разбираш едно – хората искат да бъдат чути и разбрани. Това не означава, че трябва да се съгласяваш с тях. Не означава, че трябва да им угаждаш.
Означава, че трябва да ги накараш да вярват, че ги разбираш. И след като се почувстват чути, можеш да ги насочиш точно там, където ти искаш.
Защото властта не е в това да бъдеш прав. Властта е в това да накараш другите да приемат твоята истина като тяхна собствена.
Ако още се чудиш как да го постигнеш, знаеш къде да ме намериш.